Digitaler Vertrieb: Kundenakquise mit Videos

Das beste Produkt und der ausgefeilteste Service bringen nicht viel, wenn niemand davon erfährt. Durch Videos, die im Vertrieb für die zielgerichtete Kundenansprache eingesetzt werden, wird ein digitaler, aber dennoch persönlicher Kanal bedient.
Von:
Lisa Krause
January 11, 2021
November 2, 2020

Das Thema Digitalisierung im Vertrieb ist für viele mit gemischten Gefühlen verbunden. Die einen sind der Meinung, dass das gesamte Vertriebswesen möglichst schnell digitalisiert werden muss. Andere denken, dass Menschen immer noch von Menschen kaufen und digitale Vertriebsprozesse die Customer Journey im B2B zu unpersönlich gestalten würden. 

Gerade in Zeiten der Krise, in denen Covid-19 das Arbeiten in größeren Offices nahezu unmöglich macht, profitieren aber jene Unternehmen, die bereits auf digitale Vertriebsprozesse setzen. Denn für sie ist nicht nur der Vertrieb aus dem Homeoffice in vollem Umfang möglich. 

Betriebe, die digitale Kanäle für Marketing und Sales nutzen, erreichen potenzielle Kunden auch viel einfacher und effektiver. Unternehmen, die hingegen noch immer komplett auf die klassischen Vertriebswege setzten, haben es jetzt und in Zukunft schwerer.

 

Was verkauft besser: ein gutes Produkt oder richtige Kommunikation? 

Geschäfte werden nicht mehr von den Unternehmen gemacht, die das beste Produkt anbieten, sondern von den Marken, die ihr Produkt am besten kommunizieren. Die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing scheinen dadurch immer mehr zu verschwimmen. 

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Gleichzeitig haben sich die Anforderungen an Sales-Teams großer Unternehmen durch die Digitalisierung stark verändert. Egal ob Automobilbranche oder Fashion-Industrie: Der Wettbewerb ist härter und transparenter geworden. Kunden sind weniger verbindlich und nur schwer zu erreichen. Wer mithalten möchte, muss digitaler und schneller denken.

Persönliche Gespräche mit Kunden und kompetente Beratung durch einen Ansprechpartner machen den Vertrieb aber trotz all der digitalen Möglichkeiten noch immer aus. Trotzdem müssen digitale Lösungen nicht zwangsläufig eine Distanz zum Kunden aufbauen. 

Mit personalisierten Vertriebsvideos neue Wege gehen

Videos bedienen einen innovativen digitalen Vertriebsweg, der es ermöglicht, das Team näher an den Kunden zu bringen, Kontakte zu pflegen und gleichzeitig jeden neuen Interessenten individuell abzuholen.

Dabei ist die Erstellung eines personalisierten Vertriebsvideos mittlerweile nicht aufwendiger, als ein normaler Anruf oder das Schreiben einer E-Mail. Obwohl der jeweilige Mitarbeiter aus Kundensicht viel Zeit und Mühe investiert hat, spart es ganz im Gegensatz sogar Zeit ein, die sonst für wenig erfolgreiche Cold Calls verwendet werden würde.  

Ein solches Akquise-Video besteht in der Regel aus drei Teilen: einem Intro, einem informativen Mittelpart und einem Outro. Das jeweilige Produkt oder der angebotene Service spielt die Hauptrolle, trotzdem ist der jeweilige Mitarbeiter der wichtigste Darsteller im Video, da er oder sie den Kunden direkt und persönlich anspricht. 

 

Neues Video-Format für Vertrieb und Sales

Tatsächlich fristen Video Sales Letter (VSL) im Vertrieb immer noch ein Nischendasein. Dabei ist durch die Erfahrungen im Marketing bekannt, dass Videoformate großes Potenzial haben. 

Der Prognose des US-amerikanischen Unternehmens Cisco zufolge werden bis zum Jahr 2022 ganze 82% des gesamten Internet-Traffics durch Videos verursacht. Deshalb ist es gerade auch im Verkauf wichtig, frühzeitig auf personalisierte Videos zu setzen. Vertriebsvideos mit einer persönlichen Ansprache bieten also eine neue und geeignete Plattform, um Kunden zu gewinnen und die Verkäufe zu steigern.