Wie Sie Kunden auf digitalem Weg erreichen

Mit Vertriebsvideos nutzen Sales-Mitarbeiter einen virtuellen Weg für die Kundenansprache, ohne dabei unpersönlich oder generisch zu werden. Die Erstellung der Akquise-Videos muss dabei weder aufwendig noch kostspielig sein.
Von:
Lisa Krause
February 23, 2021
October 30, 2020

Im Verkaufsprozess werden Kunden mehr und mehr federführend. Durch das Internet sind sie in der Lage, sich selbst über Produkte und Services zu informieren. Auf eine Ansprache per Kaltakquise reagieren viele eher abweisend und Beratung lässt nur noch der zu, der einen Kauf bereits in Erwägung zieht. 

Die Entscheidung zu Beratung oder Kauf ist also meist schon gefallen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt. Damit die Vorteile eines Produktes vom Kunden richtig verstanden werden, besteht aber gerade im Bereich B2B häufig ein höherer Erklärungsbedarf. 

Das stellt Vertriebler und Sales-Mitarbeiter nicht nur in Zeiten von Corona vor enorme Herausforderungen in der Kundenansprache, denn viele Kunden sind nach ihren eigenen Recherchen gar nicht mehr dazu bereit, sich beraten und informieren zu lassen. So kann der USP eines Produktes nur schwer vermittelt werden.

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Im B2B Vertrieb geben Kunden den Ton an

Was viele Kundinnen und Kunden sich wünschen, ist ein realer Ansprechpartner und diesen lernen sie am besten kennen, indem sie ihn face-to-face vor sich sehen. Natürlich gibt es auch Video-Chats, doch ähnlich wie bei Telefongesprächen muss der Kunde erst einmal selbst den Kontakt aufnehmen. Akquise-Videos verhelfen aber dazu, dass Interessenten selbst aktiv werden und den Kontakt suchen. 

Videos sind im Vertrieb vielseitig einsetzbar. Damit können beispielsweise Tele Sales unterstützt oder aber Kunden per E-Mail oder InMail direkt angesprochen werden. In einer aktuellen Studie stimmen 95% der Befragten zu, dass Kunden ihre Produkte und Services mit einem kurzen Video besser verstehen. Deshalb sehen sich viele Interessenten lieber erst ein Produktvideo an, bevor sie über einen Kauf nachdenken.  

Wie bei Tele Sales muss auch die Botschaft in einem Vertriebsvideo auf den Punkt gebracht werden. Doch im Gegensatz zu einem Anruf gibt es genug Zeit, um das Video vorzubereiten, es zu ändern und erst dann zu verschicken, wenn das Resultat zufriedenstellend ist. Somit wird der Druck, der hinter der einmaligen Chance eines Anrufes steckt, herausgenommen. 


Vier weitere überzeugende Gründe

Gerade dann, wenn ein potenzieller Kunde außerhalb von Deutschland lebt, kann durch ein Vertriebsvideo eine Verbindung zu ihm aufgebaut werden, die real und persönlich wirkt. Durch das Video wird signalisiert, dass am anderen Ende kein Bot sitzt, sondern eine lebende Person, die auf Fragen eingeht und den besten Service leistet. Eine Person, zu der Kundinnen und Kunden Vertrauen aufbauen können.  

Die Kundenakquise per Video bringt also nicht nur die Leadgenerierung von Unternehmen nach vorne, sondern steigert auch die Conversions. Die Botschaft und der USP eines Produktes werden professionell, klar und mit Persönlichkeit und Fachkompetenz vermittelt. Das zeigt Wertschätzung und stärkt die Kundenbindung. 

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Nicht nur der voll digitalisierte Vertrieb profitiert von Sales-Videos

Generell gilt die Erstellung von Videos für Unternehmen eher als teuer und zeitintensiv. Viele beauftragen mehrere verschiedene Firmen, um das gewünschte Ergebnis zu erhalten. Mittlerweile gibt es jedoch auch Video-Content-Management-Systeme (Video-CMS), mit denen Vertriebsteams selbst zu Videoproduzenten werden. 

Mit der SaaS-Lösung VARYCON lassen sich Sales-Videos beispielsweise ganz leicht in den bestehen Workflow des Vertriebs integrieren. Dabei handelt es sich um eine cloudbasierte Software, die das Arbeiten von überall aus ermöglicht – auch aus dem Homeoffice. Durch das intuitive Video-CMS können nicht nur Digital Natives, sondern auch Menschen ohne viel digitale Erfahrung selbst zu Produzenten werden.